Sales op de lopende band

“Na hoeveel maanden zou je een verkoper ontslaan als deze zijn target niet haalt? Is dat na 2 keer? Is dat na 3 keer of pas echt na 4 keer?”

Het is een vraag die regelmatig gesteld wordt als ik het over sales en dan met name het behalen van targets en de bijbehorende verkopers heb. Omdat het management en de directie zich vaak niet direct met de verkoop bezig houdt is het voor hun lastig om hier een goed beeld bij te hebben.

Ze willen vaak grip krijgen op het proces maar dat zorgt niet voor de beste prestaties bij de sales mensen. Een maand als directie lijkt namelijk een eeuwigheid te duren maar is voor een gemiddelde werknemer zo voorbij gevlogen.  

Een lastige situatie waar niet een éénduidig antwoord op is te geven.

Zoveel mensen zo veel wensen

Sales en werken met targets is namelijk niet een ‘one size fits all’. De manier waarop jij als bedrijf sales voert moet passen bij je visie, bij je doelen, bij de cultuur maar vooral ook bij de mensen op jouw verkoopafdeling, de verkoopprijs en het product of de dienst die je aanbiedt.

Misschien krijg je een beter beeld als ik daarbij vertel over mijn eigen sales ervaringen;

Mijn mooiste, en waarschijnlijk sales technisch gezien meest succesvolle, tijd heb ik gehad bij Reed Elsevier. Daar werkten we met kwartaal targets en er was veel ruimte om zelf je agenda te bepalen.

Om zelf verantwoordelijkheid te nemen over jouw target en de manier waarop je deze ging behalen. Er was namelijk niemand die zei dat je minimaal 10 gesprekken per dag moest voeren of herhaaldelijk jouw sales pipeline wilde inzien om te polsen of je nog wel genoeg in de pipeline had zitten.

Er lag gevoelsmatig ook minder druk op want had “maar” 4 targets in een jaar of beter gezegd; je had steeds 3 maanden om je target te behalen.

Zelf vond ik dat heel prettig werken omdat je in de praktijk nou eenmaal wel eens een mindere maand kon hebben. Of 2. En zolang je die 3e maand maar je target haalde was er geen haan die er naar kraaide. Persoonlijk vond ik dat een heerlijke, en volwassen, manier van werken.

Daarentegen waren er ook verkopers die daardoor de kantjes er vanaf gingen lopen. Die 2 maanden uit hun neus aten, om in de laatste maand koortsachtig een verwoede poging te doen hun target te halen. In veel gevallen met slechte afloop.

De meest gekozen weg

In andere salesfuncties werd er echter vaak voor het ‘Maandtarget‘ gekozen. Dan had je in dat geval dus een verdrievoudiging in targets en i.p.v 4 targets ineens 12 targets die je moest zien te halen binnen een jaar.

En wellicht belangrijker; moest je dus continu blijven presteren. Iedere maand dezelfde omzet, alsof je een machine bent. Een lopende band die elke maand exact hetzelfde eindproduct van de band laat rollen.

Persoonlijk lag die variant mij stukken minder.

Niet alleen omdat ik van nature liever voor de grote klapper ga dan voor 20 kleinere deals (Dit koste overigens dezelfde tijdsbesteding alleen had je dan veel minder ballen in de lucht te houden en kon je de grote klanten veel meer tijd, liefde en aandacht geven. Wat vaak ook weer een positief effect had op het closen van de deals) Maar er zat ook minder druk op de ketel omdat je niet verplicht elke maand een bepaalde omzet MOEST doen.

Want omdat jij als een machine werkt, betekende niet automatisch dat jouw potentiële klanten dat ook deden.

Sommige klanten sprak je namelijk pas in de laatste week van de maand. De week dat jij je target dus nog even snel moest zien binnen te halen. Moeten die potentiele klanten dan echt het besluit om tot aankoop of samenwerking over te gaan binnen op dát moment nemen? Is dat reëel?

Maar begrijp me niet verkeerd; er zitten ook nadelen aan het ‘big game hunting’. Een grote deal duurt namelijk vaak langer om te realiseren. Je hebt meerdere stakeholders die bij de deal betrokken zijn, er moet dus meer over de investering gediscussieerd worden en onderzocht worden of dit allemaal wel binnen de verwachtingen en het budget valt.

Dat type beslissingen worden in de praktijk vaak niet binnen een werkweek genomen. Die worden zelfs vaak niet binnen één maand genomen. Je moet daarvoor dus een langere adem hebben. En dan kom je met de 12 targets in het jaar ongewild toch regelmatig in de problemen. Want wat als het besluit 2 maanden duurt? Of 3?

Onrealistische verwachtingen

Je zal het niet verwachten maar de meeste verkopers zijn namelijk ook maar gewoon mensen. Althans, de meeste dan.

Dus wat ga je als management doen als jouw bedrijf de maand targets hanteert en jouw verkoper in scheiding ligt, of net een kind heeft gekregen? Of midden in een verhuizing of verbouwing zit?

Verwacht je dan écht dat hij of zij die maand het gestelde target “gewoon weer” gaat behalen?

En nog interessanter is; wat ga je doen als die maand niet het target wordt gehaald? Of de maand erop?

In de praktijk wordt deze verkoper vaak gestraft of op de vingers getikt. Bovenop alle stress en ellende die ze die periode toch al ervaren. Is dat handig?

Wat ik daarmee wil aangeven is dat er nergens zo weinig geduld is, of zo veel verwacht wordt als op de sales afdeling binnen bedrijven. Deze moeten non-stop, zonder uitzondering, continu blijven presteren. Of anders…

Maar verkopen doe je niet alleen. Daar is namelijk ook nog een andere partij voor nodig, met een geheel eigen agenda en prioriteiten. En daarnaast nog allerlei factoren die meespelen die het succes van de uiteindelijke deal zullen beïnvloeden.

De levensverwachting voor een gemiddelde salesfunctie is dan ook niet bepaald lang te noemen. Het verloop is hoog en de werkdruk waarschijnlijk nog hoger. Dus wellicht is het een idee om eens kritisch te kijken naar de kaders die we stellen waarin deze sales-MENSEN bewegen.

Want als je nu even helemaal eerlijk bent; Heb jij als directie of management liever de verkoper die 12x per jaar een €10.000 deal binnenhaalt of een verkoper die 4x per jaar een €40.000 deal binnen weet te halen?

Sales blijft namelijk nog steeds mensenwerk. Geen lopende band werk.