STRATEGIE

Ben jij aan het micro-managen?
Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg
6 Augustus 2018
De verkoop heeft het moeilijk…..

En in die gevallen is er maar één ding dat we als eigenaar, leidinggevende, directeur of manager kunnen doen …..

*tromgeroffel*

Tijd om ten tonele te komen voor….

De MICRO-MANAGER!

Laten we even heel eerlijk tegen elkaar zijn: Verkoop is een vrij eenvoudig te meten beroep: of je verkoopt of je doet het niet. 

Of je haalt je persoonlijke verkoopdoel of je doet het niet.

Er komt geen hogere wiskunde of moeilijke theorie aan te pas.

De meeste verkoop gerelateerde functies binnen organisaties hebben dan ook zeer zwart-witte kaders en bevatten vaak KPI’s die laten zien welk werk je moet doen om de gestelde doelen te bereiken.

Echter wanneer verkopers vervolgens worstelen met het target en het gestelde doelwit niet halen, is er in veel gevallen vanuit het hoger management slechts één antwoord:

Micromanagement!

Managers beginnen letterlijk elke zet van de verkopers te bekijken, tellen de calls die je maakt en gesprekken die je voert. Luisteren vervolgens mee en beoordelen elke beweging die je als verkoper maakt.

Ze komen onaangekondigd naar je afspraken, vragen om het uur om updates en confronteren je werkelijk met alles waar ze het even niet mee eens zijn of ook maar enigszins twijfels over hebben.

Ik bedoel, hoe kun je anders mensen helpen verbeteren, toch?

Maar laten we even de feiten op een rij zetten: micromanagement werkt zelden!

Het brengt verkopers in een vreselijke situatie. Micromanagers bemoeien zich namelijk nogal vaak met de details.

Het is via onderzoek bewezen dat de productiviteit bij werknemers die werken onder een micromanager beduidend lager is dan wanneer dat niet het geval is.

Verkopers gebruiken in die gevallen bij lange na niet hun volledige denkvermogen, omdat de ‘baas’ ze voortdurend aanstuurt en alles voorkauwt. Je komt dan vanzelf op een punt waarbij verkopers zelf niet meer nadenken, maar alleen nog maar uitvoeren wat er wordt gezegd.

Als verkopers al moeite hebben om het target te halen, is dit dus zelden een oplossing.

Laten we voorop stellen dat er sommige verkopers zijn die worstelen of geen doel raken omdat ze simpelweg het werk niet doen.

Ze zijn niet aan het bellen, doen geen moeite of hebben gewoon niet de motivatie om hun werk uit te voeren. Ze doen niets om zichzelf te helpen en geen enkele hoeveelheid ondersteuning zal hen verder helpen.

Maar daarentegen zijn er heel veel verkopers die oprecht willen slagen, die hun best willen doen en gewoon hulp nodig hebben.

 

Ik kijk er zelf altijd als volgt naar:

Als verkoper heb je duwende krachten en trekkende krachten tijdens jouw werkzaamheden. Invloeden die je beperken en je handen binden, en invloeden die je dat gewenste zetje in de rug geven.

Zie het alsof we op het perron van het plaatselijke treinstation staan en de trein richting ons target op het punt staat om te vertrekken. De conducteur fluit en de deuren staan op het punt om te sluiten.

Op dat moment wil je als werkgever jouw werknemer dat duwtje in de rug geven, waardoor ze op de trein kunnen springen voor de deuren sluiten en hun doel bereiken.

In de praktijk zie je helaas vaak dat veel werkgevers de handen van hun verkopers binden, en vervolgens aan hun rugzak gaan trekken. Of op zijn minst wat extra bagage (of handelingen) in de rugzak gooien waardoor het steeds lastiger wordt om de trein te halen.

“it doesn’t make sense to hire smart people and tell them what to do; we hire smart people so they can tell us what to do.” – Bill Gates

Er kunnen een aantal redenen zijn waarom jouw verkoper worstelt.

Dit kunnen bijvoorbeeld privé omstandigheden zijn die hun prestatie beïnvloedt of misschien hebben ze niet de juiste training gehad.

Misschien missen ze grip of overzicht en weten ze niet waar ze moeten beginnen. Of misschien zijn ze onzeker en hebben ze gewoon een zetje nodig.

Empathie tonen kan het probleem in ieder geval sneller oplossen dan reageren met micromanagement.

Wanneer iemand de verwachte resultaten niet levert, moedigen toch veel bedrijven micromanagement aan en druppelt dit langs de managementlagen naar beneden.

De meeste managers worden dan ook door hun managers onder druk gezet om de underperformance op te lossen.

Dit “druppel gedrag” benadrukt echter één ding …..

De leiding weet niet wat het probleem is, of vertrouwt zijn of haar verkopers niet.

Maar moet een effectieve leider zijn team niet kennen en weten wat voor problemen er zijn?

En zou een effectieve leider zijn team niet moeten vertrouwen?

Als het er op aan komt en verkoop achterblijft dan is dit in essentie de fout van de leiding.

• Ze hebben niet de juiste persoon aangenomen
• Ze hebben niet de juiste training gegeven
• Ze hebben niet de juiste ondersteuning of coaching geboden
• Ze hebben niet de tools geleverd die nodig zijn om de klus te klaren
• Ze hebben hun niet de omgeving gecreëerd die nodig is om hun werk uit te voeren

Hoe dan ook, micromanaging lijkt nauwelijks de juiste stap te zijn.

Niet alleen zal micro managemen de verkoper onder enorme druk zetten, het soort druk dat geen enkele werknemer zou moeten ervaren…

Maar het geeft hen ook het gevoel dat ze niet op prijs worden gesteld. Of dat hun baan op het spel staat.

Dit is een VERSCHRIKKELIJK gevoel om iemand te geven, en zal zelden iemand aanmoedigen of helpen succes te behalen!

En raad eens waar dat gevoel overgedragen zal worden?

Ja, je raad het waarschijnlijk al…. Het wordt doorgegeven aan je klanten!

De meeste verkopers projecten uiteindelijk al die druk op hun klanten. Ze worden zo wanhopig om te slagen dat ze daarmee op hun beurt ook weer hun potentiële klanten onder verschrikkelijke druk zetten om te kopen. Wat tot direct gevolg heeft dat deze vervolgens NIET kopen.

Dus In plaats van meer druk op je verkopers te leggen, of beter gezegd: in plaats van het gewicht van de wereld op hun schouders te vestigen, probeer misschien juist wat van die druk weg te nemen.

Vraag wat er mis is…

vraag hen waarom zij denken dat ze het moeilijk hebben en vraag hen wat jij kunt doen om hen te helpen.

Onthoud dat het niet gaat om de schuld geven, maar juist om met hen samen te zoeken naar een oplossing. Dat is vaak het verschil tussen een leider en een baas.

Een baas zal zijn personeel de schuld geven van het falen, terwijl een leider verantwoording zal nemen en op zoek is naar oplossingen met zijn team.

Naar mijn mening moet je dus niet de gemakkelijke weg nemen en micromanagen. Het zal angst inboezemen, meer obstakels oproepen en zelden helpen.

Het kan op korte termijn wellicht een tijdelijke boost geven aan de resultaat maar op lange termijn zal je jouw verkopers verslijten en uiteindelijk kwijtraken.

Probeer in plaats daarvan het echte probleem te begrijpen en werk vervolgens met je verkopers samen om het op te lossen.

Dus wat denk jij? Moet het micromanagement stoppen of blijf je de druk opvoeren?

 

SUCCES

OF BESTEL HIER JOUW ONLINE WORKSHOP