Selecteer een pagina

Elk mens is anders en elke business is anders

Het mooiste onderdeel aan mijn business is dat ik oprecht ondernemers help om het volgende niveau te halen met hun business. De knelpunten in je business in kaart brengen en je expertise & passie benutten zorgen ervoor dat je het volgende niveau kan bereiken. De potentie eruit halen die in jou als ondernemer (en in jouw business) zitten blijft keer op keer een geweldig proces om te begeleiden. 

Maar dit is tevens een grote valkuil: Want het onduidelijke aan mijn werk is dat ik ondernemers help om het volgende niveau te halen met hun business.

Als ondernemers krijgen wij namelijk vaak de vraag gesteld:

“Wat doe je precies?”

Dit is ook een standaard vraag die je te horen krijgt tijdens een verkoop’ of samenwerkingsgesprek. Veel ondernemers hebben in dat geval hun elevator pitch klaar staan en vuren die af alsof ze nooit anders hebben gedaan. Ze vertellen in luttele secondes wat ze precies doen en wat voor positief effect dit voor jou als klant zal hebben. Hun pitch is duidelijk, gestructureerd & helder. En ik moet toegeven: ik hou van duidelijk gestructureerd en helder. Je krijgt product X en daarmee bereik je Y. Het is een uniforme aanpak die voor iedereen geschikt is en die duidelijkheid geeft.

Ik zou willen zeggen dat dit bij mij hetzelfde geval is, maar de praktijk bewijst dat dit bij mij nét even anders ligt. Bij mij is het soms Y, soms X, soms Z en vaak allemaal verschillende variaties daarop afhankelijk van waar de situatie op dat moment om vraagt.


Mensen houden van duidelijkheid

Een van mijn eerste uitdagingen op ondernemersgebied was al direct om een label op mijzelf te plakken dat aan de buitenwereld kraakhelder weergeeft wat ik doe en direct een beeld geeft.
Helaas bestond zo’n titel in mijn ogen niet of kon ik hem simpelweg niet vinden. Er is niets dat naar mijn gevoel de lading compleet dekt en tevens direct duidelijk maakt aan de buitenwereld wat ik doe.

Business coach of ondernemers coach kwam het dichtst in de buurt en is ook vrij “bekend” dus uiteindelijk ga je daar dan maar voor. Voel ik mij dan ook echt business coach? Nee, niet echt.
Eerder een partner of een adviseur die dingen vaststelt die jij vanuit jouw positie wellicht niet ziet of simpelweg niet bij stil hebt gestaan.

Een nog grotere uitdaging dan dit labeltje is om tijdens zo’n verkoop’ of samenwerkingsgesprek in een elevator pitch duidelijk en helder te formuleren wát ik dan precies voor jou als ondernemer ga doen.

Het is namelijk bij elke ondernemer en situatie anders.

Er zijn binnen ondernemen een aantal vuistregels die opgaan en die de fundering weergeven van een goede business. Om hier een voorbeeld in te geven: om een succesvolle business te realiseren heb je omzet nodig, om omzet te genereren heb je verkoop nodig en om die verkoop te realiseren heb je weer goede marketing nodig.

Het is een cyclus die opgaat voor elke business en die altijd toepasbaar is ongeacht je product, je doelgroep, je markt of jouw persoonlijkheidstype.

De invulling van deze cyclus is echter altijd anders.

De marketing die een autogarage doet is per definitie niet de marketing die een advocaat zou moeten doen. En de marketing die deze advocaat succes brengt is niet te kopiëren voor een webshop eigenaar.

Ditzelfde principe gaat op voor veel facetten van jouw business dus o.a. ook voor het verkoopgesprek. Het verkoopgesprek van die advocaat is compleet anders dan het verkoopgesprek van die garage. En de structuur in het verkoopgesprek van de succesvolle productverkoper is niet de structuur die ervoor gaat zorgen dat de webdeveloper zelfde successen gaat behalen.

Wat ik hiermee eigenlijk wil zeggen is dat er in mijn ogen geen uniforme aanpak bestaat met al die onderlinge verschillen. Zelfs binnen dezelfde sector en zelfde productcategorieën zijn er kleine nuances die voor onderling verschil zorgen.


Waar zit dat verschil in?


Al deze verschillen zijn terug te leiden naar één enkele oorzaak: Jij!

Omdat geen mens hetzelfde is kan geen enkele business (en de invulling daarvan)hetzelfde zijn.
Ieder mens is uniek, met eigen ervaringen, eigen passie en eigen expertise. De facetten waar de advocaat goed in is zullen tenslotte niet de dingen zijn waar de webdeveloper in uitblinkt en vice versa.

In de praktijk wordt dit keer op keer bevestigd.

Op dit moment ondersteun ik een aantal ondernemers en in nog geen enkel geval is het traject hetzelfde geweest. Een van de ondernemers met wie ik samen werk voert verkoopgesprekken bij mensen thuis. Dit is een essentieel onderdeel van zijn business en zorgt voor de omzet die zijn business levensvatbaar maakt. Toen wij onze samenwerking waren gestart had hij ongeveer 10 gesprekken per week en daaruit realiseerde hij ongeveer 2 tot 3 nieuwe cliënten. Geen slecht resultaat zou je zeggen, maar stel je eens voor als hij hier meer cliënten uit zou kunnen halen? Hoe waardevol zou dat zijn en wat voor verandering zou dit teweeg brengen voor zijn business?

De eerste stap die wij daarom hebben gezet is zijn verkoopgesprek analyseren en optimaliseren. Een stap die zijn business compleet zou veranderen. Want na het optimaliseren van zijn gesprek haalde hij niet langer rond de 30 procent conversie, maar bijna 80 procent. Bijna een verdrievoudiging van zijn omzet terwijl de tijd die hij hierin stak hetzelfde is gebleven. We hebben hét recept voor succes gevonden zou je zeggen, dus herhalen bij de andere ondernemers!

Maar hoe kan je dit succesverhaal herhalen? Want ik werk ook samen met een ondernemer die een webshop bezit. Hij is dus niet afhankelijk van 1-op-1 verkoopgesprekken en het succes van het verkoopgesprek valt in dit geval dus niet te kopiëren. Zijn knelpunten zijn dus compleet anders dan die van de eerdere ondernemer. Een uniforme aanpak kan in dit geval niet maar toch zijn er raakvlakken. Zoals eerder aangegeven hangt verkoop samen met de marketing die je voert dus in zijn specifieke geval zijn we op marketing gebied gaan optimaliseren om zelfde resultaten te behalen.

Dan is dit voorbeeld nog redelijk overzichtelijk omdat we het nog in hokjes kunnen duwen. De ene onder de noemer sales en de ander onder de noemer marketing. Het wordt pas onoverzichtelijk wanneer we ondernemers ondersteunen die dezelfde type producten in zelfde type markten aanbieden, want ook daar zijn de trajecten nooit hetzelfde.

Dit heeft puur te maken met de verschillen in persoonlijkheid. Ik ben zelf een groot voorstander van stappen zetten waar jij je als ondernemer prettig bij voelt en die bij jouw als persoon passen, ongeacht de eventuele geweldige mogelijkheden op de markt.

Wanneer iemand teruggetrokken of verlegen is zijn stappen als een webinar geven of op Periscope uitzenden niet stappen die compleet prettig  voelen en dat moet in mijn ogen wel. Your vibe attracts your tribe tenslotte. Dus wellicht is google adwords dan een optie of affiliate marketing. Je blijft dan trouw aan jezelf en gaat daarmee ook een groep mensen aanspreken met dezelfde interesses en eigenschappen. Niet van iedereen een klant proberen te maken is helaas nog steeds vaak een uitdaging voor ondernemers.

Er zijn altijd meer wegen die naar Rome leiden, we moeten alleen de weg vinden die bij jou past.

Al deze onderlinge verschillen zorgen er dus voor dat mijn dienstverlening  nooit hetzelfde is.


Maar welk label dan?



Waar draait het uiteindelijk om? Zijn die labels en overzicht dan zo belangrijk? Als je het mij zou vragen niet. Waar het allemaal om draait is vertrouwen

Samen vast stellen wat het pad gaat zijn dat bij jou & je business past. De belangrijkste ingrediënten hierin zijn maatwerk en jouw passie & expertise als ondernemer. Wanneer je deze inzet ga je de toekomst met vertrouwen tegemoet, want je gaat jouw expertise benutten. Hetgeen waar jij in uitblinkt en kennis van zaken in hebt. Alleen op deze manier blijf je dicht bij jezelf en zal je het succes behalen dat jij voor ogen hebt.

Labels zijn in essentie onbelangrijk. Het belangrijkste is om dicht bij jezelf te blijven en je expertise  te benutten. Wanneer jij dat realiseert wat zeggen die labels dan nog?

Het draait om de bestemming & niet om het vliegtuig
Gerelateerd: Verkoop de bestemming, niet het vliegtuig

 

Succes

 

Meer weten over mijn dienstverlening? Klik hier

 

Wil je niks missen? Aanmelden