Er wordt nog onnodig veel omzet verloren in verkoopgesprekken.

Omzet die niet verloren gaat omdat het product niet goed is of omdat de behoefte van de klant er niet is, maar juist door zoiets simpels als de woorden die de verkoper gebruikt tijdens het gesprek.

Deze woorden ervaart de verkoper zelf overigens wel als prettig en worden gebruikt op de meest cruciale momenten van het verkoopgesprek, namelijk wanneer het tijd is om het “product” aan te bieden. Het zijn woorden die in de ogen van de verkoper duidelijkheid geven, zakelijk overkomen, die waarde toevoegen & tevens de moeite laten zien die erin is gestoken.

Ze worden bedoeld als middel om de beoogde waarde te verhogen, maar in werkelijkheid hebben ze juist het tegenovergestelde effect

Een voorbeeld hiervan is een coach die een online leer omgeving heeft gecreëerd waar 200 uur aan beeldmateriaal bij zit, waarbij je dagelijks een motiverende email ontvangt om je scherp te houden & 10 gratis ebooks bovenop je aankoop als bonus ontvangt.

Dit wordt dan ook enthousiast gedeeld als de tijd is aangebroken om het aanbod te doen.  Maar waar de verkoper denkt de juiste woorden te gebruiken en extra waarde te geven aan zijn/haar product/dienstverlening zal dit voor de luisteraar alleen maar bezwaren oproepen.

Zo zegt de verkoper bijvoorbeeld “200 uur beeldmateriaal” en denkt hiermee: Je krijgt veel waar voor je geld, er is voor ieder wat wils, er is veel moeite & tijd ingestoken. Terwijl de luisteraar alleen maar denkt “200 uur filmpjes kijken? Waar haal ik de tijd vandaan?!

Bij die overige zinnen zal de luisteraar ook zijn/haar bedenkingen hebben: Bij het verzenden van de dagelijkse mail denkt hij/zij waarschijnlijk “Mijn inbox zit al vol” of “moet ik dan elke dag die mail gaan lezen?” en de 10 gratis ebooks is het bijvoorbeeld “maar dat wil ik helemaal niet, ik wil waar ik om heb gevraagd & niet dingen waar ik waarschijnlijk een hogere prijs voor moet betalen, omdat het bij de prijs inbegrepen zit” of juist “als het gratis wordt weggegeven zal het geen waarde hebben”.

Toch gebruiken we dit vaak dit soort “waardeverhogende” constructies in onze verkoopgesprekken.

We vergeten daarbij het belangrijkste namelijk de behoefte van’ en het voordeel voor de klant. Als verkopers richten we ons vaak uitsluitend op de specificaties en niet op het resultaat of het voordeel voor de klant. Zoals ik dat noem: Het vliegtuig in plaats van de bestemming
gerelateerd: Verkoop de bestemming en niet het vliegtuig

Dit overkomt de beste

Dat we allemaal wel eens de fout maken kunnen we zien aan het volgende filmpje. Het is een voorbeeld van hoe onaantrekkelijk de specificaties het product kunnen maken. In dit geval is het een interview met Mark Zuckerburg uit 2004. Zuckerburg is de oprichter van Facebook en om even de cijfers in te duiken voordat we de video bekijken. Facebook is goed voor:

  • Een marktwaarde van 245.000.000.000 dollar (191 miljard euro) ·
  • 1.010.000.000 actieve dagelijkse gebruikers (september 2015)·
  • 894.000.000 dagelijkse mobiele  actieve gebruikers (september 2015)·
  • 9.600.000 Nederlandse gebruikers
  • 996 werknemers (september 2015)
    Bron: http://newsroom.fb.com/company-info/



Wees eerlijk en vraag jezelf af: Stond jij te springen om deel te nemen aan “TheFacebook” na het horen van deze pitch?

“Een gerubriceerd overzicht van studenten, al dan niet voorzien van een uitgebreidere omschrijving met interesses zoals boeken”

De “specificaties” van TheFacebook in de bewoording waar Zuckerberg op dat moment voor kiest maken het niet heel aantrekkelijk om deel te nemen. Hij had zich in dit interview gefocust op de specificaties en had hier gekozen voor onaantrekkelijke bewoording. Je zou dus niet verwachten dat dit initiatief later zou uitgroeien tot een bedrijf met bijna 12.000 werknemers en een marktwaarde van bijna 200 miljard euro.

Maar waarom sprak het niet aan?

Het is aantoonbaar bewezen dat de associatie die mensen hebben met bepaalde woorden ervoor zorgen dat zij (gezien eerdere ervaringen) een negatief beeld creëren bij het horen van die specifieke woorden. Dat negatieve beeld heeft als gevolg dat ze geen aankoop willen doen ook al is het product passend en goed voor hun situatie.

Voorbeelden van dat soort woorden zijn:

  • Kost/Prijs – “het kost..” is een zin die je helaas vaak nog hoort vallen tijdens verkoopgesprekken. Kost geeft aan dat je iets moet inleveren, je verlies zal lijden en dus kwijt zal raken. Het geeft niet het gevoel dat je erop vooruit gaat.
  • Contract – Contract geeft een gevoel van eraan vast zitten, van kleine lettertjes, documenten, & beperkingen. Allemaal associaties die geen positief effect zullen hebben op de luisteraar.
  • Kopen – Iedereen heeft wel eens een verkeerde aankoop gedaan. Iets gekocht waar je uiteindelijk niet tevreden mee was. Die associatie wil je niet met jouw product oproepen. Kopen heeft daarnaast de associatie van geld. Door deze bewoording te gebruiken focus je de klant zijn aandacht op financiën en zal hij/zij al snel waarschijnlijk gaan aangeven erover na te moeten denken. De financiën moeten gevalideerd worden tenslotte.

Dit fenomeen is overigens ook waar te nemen binnen de online marketing.

Bepaalde woorden zorgen er aantoonbaar voor dat een campagne minder resultaat behaald. Dit is o.a. bespreekbaar gemaakt tijdens het ‘traffic & conversion summit’ in San Diego van afgelopen jaar en ook digital marketer heeft dit aangetoond in hun uitgebreide onderzoek.

Het gebruik van “verslag” in de titel van je verkooppagina bijvoorbeeld zorgt ervoor dat er bijna 24% minder conversie zal zijn. Als je met jouw campagne 1000 mensen hebt bereikt houdt dit dus effectief in dat er 240 mensen onnodig zijn afgehaakt door dát simpele woordje

Door deze woorden met negatieve associaties te gebruiken in je verkoopgesprek of in te zetten in je marketing verlies je dus aantoonbaar klanten. Klanten die je wel had gehad wanneer je simpelweg andere bewoording had gebruikt.

Ik wil je daarom uitdagen om anders na te denken over de woorden die je inzet in zowel je marketing als je verkoopgesprek & na te denken over welke lading deze bezitten.

Zoek naar woorden die dezelfde inhoud hebben als de woorden die je eerst gebruikte om een boodschap over te brengen, maar die een compleet andere lading bezitten. Voorbeelden hiervan zijn:

  • Kost of Prijs = Investering. Mensen willen niet dat iets hen kost, en de associatie van prijs is ook iets waardoor ze geld verliezen. Gebruik daarom “investering”. De lading is heel anders en houdt in dat je investeert om later weer iets waardevols terug te krijgen.
  • Contract = Overeenkomst. Gebruik het woord (samenwerking)overeenkomst, formulier of papierwerk. Een overeenkomst geeft een afspraak weer en een gemeenschappelijk gevoel. En heeft niet de “negatieve lading” die contract bezit.
  • Kopen/verkopen – Bezitten. Mensen willen liever niet kopen maar daarentegen wel eigendommen bezitten. Hiermee leg je de nadruk op dat ze iets fysiek krijgen. Acquireren is ook een voorbeeld van een woord dat je zou kunnen inzetten ter vervanging van kopen.

En vergeet hierin niet dat de specificaties of vorm in essentie helemaal niet belangrijk zijn. Het gaat erom wat jouw cliënt ermee gaat bereiken. Welk knelpunt het wegneemt of welke bestemming ermee bereikt zal worden. Het resultaat.

Focus je op het voordeel voor de klant en gebruik woorden met een positieve associatie als het tijd is om jouw dienst of product aan te bieden.

Succes

 

Wil je niks missen & tevens een handleiding ontvangen om de ultieme verkooppagina samen te stellen? Meld je dan nu AAN