Selecteer een pagina

STRATEGIE

De paradox van succesvol ondernemen

Jerry van Staveren, Business Coach & Online Strateeg

19 Februari 2018

“Een paradox is een ogenschijnlijk tegenstrijdige situatie, die lijkt in te gaan tegen ons gevoel voor logica, onze verwachting of onze intuïtie. Ogenschijnlijk, omdat de vermeende tegenstrijdigheid veelal berust op een denkfout of een verkeerde redenering. Het is ook mogelijk dat de paradox een uitspraak is die verschillende semantische niveaus bevat”

Dat is de omschrijving binnen s’werelds grootste encyclopedie wikipedia voor het woord paradox. En als je erover nadenkt heeft die omschrijving erg veel overlap met het ondernemerschap.

Om succesvol te kunnen zijn als ondernemer moet je namelijk vaak beslissingen nemen (en actie ondernemen) dat aanvoelt als exact het tegenovergestelde van wat dat stemmetje diep in jezelf juist schreeuwt om te doen.

Afgelopen vrijdag organiseerde ik met Peter een masterclass in ons “pittoreske” Noord Holland. Op een historische plek, waar al eeuwenlang handel werd gedreven, met de toepasselijke naam “De Doele” lieten wij deelnemers onder de motorkap kijken tot de principes die succesvolle ondernemers laten draaien.

Met een prachtig uitzicht over de koemarkt verwelkomden wij een groep van ongeveer 20 serieuze ondernemers, om ze in slechts één middag alle tools mee te geven om zakelijk gezien te gaan excellereren.

Zakelijk Excelleren’ is dan ook één deel masterclass en één deel workshop!

We hadden een flinke belofte gedaan. ‘A bold promise’ zoals die Amerikanen dat zo mooi kunnen zeggen. En juist dat gegeven zorgde ervoor dat ik wellicht té veel waarde en strategieën in slechts één masterclass wilde stoppen.

Eerlijkheid gebied mij te zeggen dat het voor mij al vaak een uitdaging is om mij aan de gestelde tijden te houden, want zeg nou zelf: hoe ga je 15 jaar aan praktijkervaring en strategieën in slechts 90 minuten spreektijd proppen?

Lijkt mij best een uitdaging, toch?

Mijn afspraken met Peter vallen dan ook in veel gevallen langer uit dan we van te voren hadden gepland, omdat we weer een onderwerp aansneden waar we beide een passie voor bezitten.

Business boeken, persoonlijke ontwikkeling of leiderschap blijken onderwerpen geweest waar we menig uur mee hebben gevuld. Een afspraak van een uur transformeert dan al snel in drie uur, zonder dat je dat direct door hebt. Heerlijk vind ik dat, maar je moet even kort gezegd niet de trein moeten halen.

En ook liep de planning voor de masterclass niet geheel vlekkeloos. Vol enthousiasme ontvingen wij de deelnemers, dronken een bak koffie of thee met ze en maakte even een ‘babbel’. Heerlijk! Begrijp me niet verkeerd, maar even praktisch gezien: daarmee veranderde de starttijd van 13:00 al snel in 13:30 en eenmaal gestart bleek het dan toch een race tegen de klok te gaan worden.

Maar die ‘bold promise’ hè…

Succesvol ondernemen gaat tenslotte niet over één nacht ijs. Er zijn vele ingrediënten nodig, die op het juiste moment in de pan moeten worden gegooid, om tot het succesrecept te komen.

Dus nog maar zo’n recept met de deelnemers delen, en nog één! En nog één! En ach, nog ééntje dan!

Hoe meer strategieën ik ging delen en hoe meer data of achtergrond ik liet zien, hoe meer het een uitdaging werd om de aandacht erbij te houden. De waarde bleek juist niet in de strategieën of uitleg over de directe tools te liggen. Maar juist in het verhaal eromheen.

In dat klantverhaal, waarbij je niet direct deelt welke stappen er zijn gezet, maar meer het beeld schetst van de situatie en de groei die jouw klant heeft doorgemaakt door die zaken in te zetten.

Gek eigenlijk, als je daar over nadenkt…

De waarde ligt niet in de blauwdruk zelf, maar juist in het verhaal van iemand die dezelfde blauwdruk succesvol heeft ingezet.

Je hoeft niet elk boutje of moertje te bespreken, maar laat ze simpelweg overzicht krijgen op het uiteindelijke bouwwerk en dan vallen die boutjes en moertjes vanzelf op hun plek.

Of zoals ik zelf zo vaak zeg: Het draait niet om het vliegtuig, maar juist om de bestemming.

Voor jouw gevoel geef je dan misschien minder echte waarde weg, maar voor jouw deelnemer is het juist veel waardevoller geworden!

Maar dat is slechts een klein facet van ondernemen wat je een paradox zou kunnen noemen. Het is namelijk een rode draad dat door het hele ondernemerschap loopt:

  • Om meer te verkopen, moet je juist minder verkopen

Gek klinkt dat hè, maar daarom niet minder waar! Het is overigens een geheel natuurlijke reactie voor veel ondernemers en verkopers wanneer zij meer willen verkopen en een hogere omzet of target willen behalen nog meer gaan “verkopen”.

De “geweldige” aanbiedingen vliegen je als potentiële klant om de oren en als je de verhalen moet geloven is die ene klant die voor jou de stap heeft gezet nog gelukkiger dan de andere.

Maar juist dat “verkoperige”, zorgt ervoor dat de klanten niet willen kopen. Niemand wilt tenslotte “verkocht” worden.

We houden namelijk van het idee van eigenaarschap. Van het idee om iets te bezitten, alleen niet om het verkocht te worden. Het idee alleen al, dat ons iets wordt aangesmeerd, is genoeg om de haren op onze armen recht overeind te laten staan.

Wil je meer verkopen, doe dan minder verkoperig!

  • Om meer succes te behalen, moet je niet meer taken op je nemen, maar je juist met veel minder zaken gaan bezighouden

Wie kent ze niet: De ondernemer wiens ondergang zijn eigen succes is!?

Elke taak binnen jouw bedrijf voelt even belangrijk en als kapitein op het schip ben jij de eindverantwoordelijk voor het succes van jouw bedrijf!

Dingen uit handen geven is er dus vaak niet bij, want als je wilt dat iets goed gebeurt dan zal je dat zelf moeten doen, toch!?

Meer verantwoordelijkheden en taken erbij nemen is daarom aan de orde van de dag! Tsja, het is tenslotte JOUW bedrijf hè, en jij moet het nóg succesvoller maken!

Maar hoe meer hooi jij op je vork neemt, hoe moeilijker het gaat worden om daadwerkelijk succesvol te zijn en de doelen te bereiken die jij voor ogen hebt.

Ze zeggen namelijk niet voor niks dat regeren delegeren is.

  • Om betere gesprekken te voeren, moet je juist minder praten en meer luisteren

De beste gesprekken zijn die waar jij als ondernemer amper aan het woord bent geweest, en juist jouw (potentiële) klant alle gesprekstijd voor zijn of haar rekening heeft genomen.

Het gesprek waarbij jij amper hebt gepraat, maar juist gerichte vragen hebt gesteld. Oprechte interesse hebt getoond en meer ‘een spiegel’ bent geweest voor jouw gesprekspartner, die op de juiste momenten de juiste vragen heeft gesteld.

Hoe stiller jij bent, hoe waardevoller het gesprek

  • Hoe minder keuze, hoe meer er gekozen gaat worden 

Al op vroege leeftijd leren wij: De klant is koning en die bepaald! Dus als ondernemer wil je eigenlijk jouw potentiële klanten zoveel mogelijk opties geven. Spreid je winkansen, zoals ze dat in het casino noemen.

Als jouw potentiële klanten uit duizend dingen kunnen kiezen, zal er vast voor ieder wat wils tussen zitten, toch? Hoe meer keuzes, hoe meer er gekozen zal worden is vaak het gevoel.

Maar zodra je jouw potentiële klant gaat overladen met een hoeveelheid aan keuzes, zal je in de praktijk merken dat diezelfde cliënten juist steeds minder gaan kiezen. Dan blijkt: Hoe minder keuze, hoe meer er gekozen zal worden. Over paradoxen gesproken…

En zo zijn er nog oneindig meer voorbeelden te noemen, van de paradoxale aard van ondernemen.

Toen ik zelf een jaar of 3 geleden begon met het schrijven van artikelen, kreeg ik vanuit alle kanten advies. Soms gewild, maar in veel gevallen ongewild.

“Als je die kennis gratis gaat weggeven, zonder er iets voor terug te vragen, is het voor de mensen toch niet meer nodig om nog met je te gaan werken!”

Dat was in verschillende varianten eigenlijk de algemene consensus van de meeste “adviseurs”.

En het klopt, er zijn genoeg coaches, consultants en trainers die een flinke boterham verdienen met het “verkopen” van kennis die ik via de blogartikelen gratis weg geef.

Maar ook hier speelt weer een paradox mee, die je zelf moet ondervinden om te geloven.

Wanneer puur en alleen omzet jouw drijfveer is en elke stap die jij als ondernemer zet gefocust is op het najagen van omzet, zal het in de praktijk steeds moeilijker worden om diezelfde omzet binnen te gaan halen.

Laat je echter de omzet varen, maar laat jij je leiden door diepere drijfveren zal je zien dat een toename aan omzet een “gelukkig” bijproduct zal zijn.

Afgelopen vrijdag gaf ik die workshop met Peter, een storyteller pur-sang en expert op het gebied van persoonlijk leiderschap. Het is één van de belangrijkste pijlers in zijn coachingprogramma en hij verwoorde dat op de volgende mooie, en tevens simpele manier:

“Creëer waarde in het leven
van een ander!”

En dat is voor het gevoel wellicht de grootste paradox. Help jezelf door juist een ander te helpen.

Delen is vermenigvuldigen en zonder verwachtingen waarde delen is wellicht de meest strategische stap die je als ondernemer kan zetten.

Dus omarm het paradoxale en breng jouw business naar het volgende niveau

 

SUCCES

OF BESTEL HIER JOUW INCOMPANY

WORKSHOP