Als verkoop je tegen zit

Heb jij er wel eens last van? Er als een berg tegenop zien, uitstelgedrag vertonen of een agenda vol nutteloze taken of vergaderingen creëren om maar niet die ellendige verkoopgesprekken te hoeven voeren?

Zolang als we ondernemen blijft verkoop altijd een lastig onderwerp, waar veel ondernemers nou eenmaal tegenop zien of last door ervaren.

Het goede nieuws is dus: Je bent niet alleen. Maar heb je daarentegen bepaalde doelen die je heel graag wil bereiken, dan is verkoop waarschijnlijk een onmisbare factor om die doelen daadwerkelijk te gaan behalen.

Vaak beseffen we maar al te goed dat verkoop onmisbaar is voor het succes van onze business, maar hoe komt het toch dat je op één of andere manier toch niet structureel doet wat nodig is of dat het succes uitblijft?

In veel gevallen is het simpelweg onzekerheid, de angst om af te gaan of om als amateur over te komen. Angst voor de reactie van de ander of  bang om stekelige vragen te ontvangen.

“Zonder klanten heb je geen bedrijf, maar heb je een hobby” – Don Peppers

DE ENERGIEVRETER

Daan is een energieke jongen, met bijna on-Hollandse ambities. Alhoewel hij pas begin 20 is, heeft hij toch op eigen kracht al een goede business opgezet. Al vroeg in zijn tienerjaren ontdekte hij zijn passie voor het internet en begon websites te bouwen.

Eerst nog puur als hobby, maar hij bleek er echt talent voor te hebben. Toen de plaatselijke voetbalclub en het restaurant waar hij als tiener een bijbaantje had dit talent ook doorkregen had hij zijn eerste twee klanten direct binnen. Vanaf toen was hij in business en heeft het zijn passie voor internet alleen maar versterkt.

Er is geen nieuwe tool of hij heeft hem al uitgeprobeerd of conferentie op dit gebied waar hij niet is geweest.

Maar na een aantal jaren begon hij uit zijn ‘jas te groeien’. Hij voelde in elke vezel dat hij door moest! Groter! Beter!

Ondanks wat zijn ouders hem ook adviseerde, zijn vriendengroep hem ook vertelde of wat hij in zijn omgeving zag. Hij wilde niet gewoon doen, gewoon doen was niet gek genoeg. Verstopt in zijn ouderlijk huis tussen de weilanden in Brabant droomde hij weg bij uitzendingen van Pat Flynn of boeken van Tim Ferriss.

Maar de harde realiteit sloeg hem genadeloos om de oren als hij weer op zijn kantoor aankwam. Een agenda vol afspraken, een planning vol met websites die gebouwd moesten worden, een mailbox vol vragen en vooral een pipeline vol met potentiële nieuwe deals.

Hij wilde door, maar zijn huidige business hield hem tegen. Hij wilde gas geven, terwijl zijn business de rem was.

Hij besloot dat het anders moest en nam contact met mij op.

VOORKOM DE 26 GROOTSTE VERKOOPFOUTEN

Klik voor DOWNLOAD

HET GESPREK

Jerry – * Maar waar ben je momenteel de meeste tijd aan kwijt?
Daan – “Vooral aan het opvolgen van de voorstellen, het beantwoorden van vragen en nieuwe klantgesprekken”
J – * Dat klinkt niet bepaald als een probleem, maar eerder als een luxe positie. Of komt er geen omzet uit al die inspanningen?
D – “Weinig. Uit 10 voorstellen komen zo’n 1 a 2 klanten. Maar alle 10 moet ik opvolgen, later vragen over beantwoorden en achteraan zitten. Dat stapelt op en ben ik gewoon te veel tijd aan kwijt.”
J – * Waar komt dat door, denk je? En wat voor vragen krijg je dan?
D – “Ik weet het echt niet. Maar ik krijg vooral vragen als ‘ wanneer kan je opleveren?’ of ‘kan je nog iets aan de prijs doen?’

DE OPLOSSING

Op dit moment is Daan zijn business en vooral gemoedsrust met sprongen vooruit gegaan. Zijn verkoopgesprekken zijn niet langer de rem van zijn business, maar juist de katalysator. En wellicht nog belangrijker, hij heeft eindelijk de ruimte gecreëerd om de online wereld te veroveren.

Dit hebben we gedaan door simpelweg één belangrijk facet in zijn verkoopgesprek aan te passen. Een facet waardoor hij niet alleen veel sneller de deal kon closen, maar ook met veel minder vragen achteraf te maken kreeg  en de cliënten exact gaf waar ze naar op zoek waren.

Wanneer jij angstig bent voor verkoopgesprekken, veel tijd kwijt bent aan de opvolging of meer omzet wil binnenhalen wil ik je adviseren om deze techniek toe te gaan passen binnen jouw verkoopgesprek.

HET STEKELVARKEN

De naam van deze techniek is het stekelvarken. En dan hoor ik je denken “wat is dat voor vreemde naam voor een verkooptechniek”, maar geloof me: Hij is zeer toepasselijk.

Zelf ben ik erg visueel ingesteld en helpt het mij, net zoals zo veel mensen, om dingen te visualiseren. Dat zorgt ervoor dat het veel beter in mijn systeem komt te zitten en ik het ook veel beter kan terughalen mocht de situatie daarom vragen.

De naam komt voort uit het feit dat een lastige vraag, een echte dealbreaker, wordt gezien als een stekelvarken. En dat stekelvarken wordt op dat moment bij jou als verkoper in de schoot geworpen. Vragen bijvoorbeeld als “Wanneer is het af?”, “Wanneer kunnen we starten?” of “Wat gaat het kosten?”.

Daan had eigenlijk doorlopend met dit soort vragen te maken en zijn natuurlijke instinct was om deze vragen direct te gaan beantwoorden, zoals een behulpzame verkoper of vertrouwde adviseur behoort te doen, toch?

Maar dit zorgde juist voor exact het tegenovergestelde resultaat. Want in plaats van de cliënten te overtuigen, ging hij ze alleen maar verzadigen met informatie of extra bezwaren oproepen.

Een vraag als “wat ga je met onze website doen?” werd beantwoord door Daan met een tsunami aan informatie. Technische gegevens over CMS systemen, internet tools en plug-in’s. Informatie waar de clienten totaal geen kennis van hadden en juist Daan voor hadden benaderd.

Het gevolg: De cliënten moesten deze nieuwe informatie een plekje geven, evalueren of dit overeen kwam met hun verwachtingen en of de investering die hiervoor gevraagd werd zou passen bij hetgeen dat opgeleverd zou worden.

Conclusie: De cliënten maakten geen keuze, er werd geen deal gesloten en het lange proces van opvolging werd ingezet.

Daan bleef met dat stekelvarken in zijn schoot zitten en uiteindelijk zouden 8 van de 10 potentiële klanten zo weer de deur uitlopen zonder gebruik te maken van zijn diensten.

Maar wat moet je dan doen als een stekelvarken in je schoot wordt geworpen?

Wat zou jouw eerste reactie zijn als je een stekelvarken in je schoot gegooid krijgt?

Juist! DIRECT TERUGGOOIEN!

En dat is ook exact wat het stekelvarken is. Een lastige vraag direct teruggooien.

Een aantal voorbeelden die we in het verkoopgesprek van Daan hebben ingezet, zodat je kan zien hoe dat in de praktijk werkt, zijn:

Client – * Wanneer kan je opleveren?”
Verkoper – “Wanneer WIL je dat het opgeleverd wordt?”
Client – * Blijft de indeling van de website hetzelfde?”
Verkoper – “WIL je dat die indeling hetzelfde blijft?”
Client – * Wat ga je met de website doen?”
Verkoper – “Wat wil je vooral terug zien in de website/wat wil je dat er gedaan wordt?”
Client – * Wat gaat het kosten?”
Verkoper – “Wat voor budget heb je gereserveerd hiervoor/beschikbaar of zelf in gedachten?”

Dit valt uiteraard aan te passen naar de ‘stekelige vragen’ in jouw business.

Het mooie aan deze techniek is dat je exact in de behoefte van de klant gaat zitten en zijn of haar verwachting laat schetsen. Alles daarna is simpelweg bevestigen dat jij dit kunt realiseren voor ze. Hier tegenin gaan zullen ze niet doen, want het zijn tenslotte hun eigen woorden en verwachtingen.

SUCCES

Vond je dit een waardevolle tip? Vergeet deze dan niet te delen of te liken!